上世紀(jì)八、九十年代，茶界的人熱衷于開(kāi)自產(chǎn)自銷的門店，于是產(chǎn)生了北京馬連道、廣州芳村、濟(jì)南張莊等大型茶葉批發(fā)交易市場(chǎng)的銷售模式。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著茶市的繁榮，茶企的不斷壯大，打造品牌蔚然成風(fēng)，開(kāi)品牌連鎖店成了茶企拓展市場(chǎng)的非常手段。當(dāng)人們愈來(lái)愈離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)銷售成了時(shí)尚而有活力的新興銷售模式時(shí)，在這個(gè)已經(jīng)到來(lái)的電子商務(wù)時(shí)代里，茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售能否改變中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式，書(shū)寫新的傳奇？藝福堂李曉軍創(chuàng)造的茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售近1個(gè)億的佳績(jī)告訴我們，這是一個(gè)可以改革未來(lái)中國(guó)茶葉交易銷售模式的全新交易平臺(tái)。
僅阿里巴巴一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)全年網(wǎng)絡(luò)銷售的金額達(dá)到了1萬(wàn)億，占全國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品零售總額15萬(wàn)億的1/15。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，在總數(shù)達(dá)到500萬(wàn)家的門店中，茶葉銷售類的門店已超過(guò)5萬(wàn)多家。與打理線下的門市、連鎖店不同，很多在網(wǎng)上注冊(cè)的網(wǎng)店因缺乏專門打理與精心維護(hù)而喪失了不少商機(jī)，能夠像藝福堂那樣品牌脫穎而出的茶葉網(wǎng)商不多。
網(wǎng)購(gòu)，無(wú)論是茶葉生產(chǎn)、銷售商，還是茶葉消費(fèi)者，你準(zhǔn)備好了嗎？
營(yíng)銷現(xiàn)狀
中國(guó)茶葉銷售途徑的單調(diào)嚴(yán)重制約著茶業(yè)尤其是外銷茶的發(fā)展。一直以來(lái)，茶葉銷售始終難逃“關(guān)系營(yíng)銷”這個(gè)關(guān)鍵詞，而以開(kāi)設(shè)上千門店建立營(yíng)銷通路并獲得成功的僅天福一家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于渠道建設(shè)。但隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，一些傳統(tǒng)茶葉大企業(yè)如大益、吳裕泰、天福等，借助其資金、基地、品牌、產(chǎn)品、人力等資源上的綜合優(yōu)勢(shì)陸續(xù)增加了本企業(yè)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，對(duì)于中國(guó)茶葉行業(yè)整體上網(wǎng)，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動(dòng)作用。
與此同時(shí)，一大批的中小型茶企和茶葉經(jīng)銷商，甚至是茶農(nóng)也借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，紛紛在C2C平臺(tái)如淘寶、拍拍上開(kāi)設(shè)非常個(gè)性化的茶葉網(wǎng)店，直接面向中國(guó)龐大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，并且取得了驕人的成績(jī)。以李曉軍為代表的一批年輕人借助淘寶平臺(tái)已成功地將茶產(chǎn)品推廣到了世人面前，五年來(lái)，其所創(chuàng)立的“藝福堂”已牢牢占據(jù)著淘寶茶行冠軍寶座，企業(yè)也成功地有了網(wǎng)絡(luò)虛擬商城帶動(dòng)線下基地建設(shè)的轉(zhuǎn)變。
據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2009年春茶交易額僅為3.5億元，而2010年交易額已經(jīng)突破7億元，同比增長(zhǎng)100%。此番成績(jī)，不得不讓人贊嘆電子商務(wù)的巨大成就。
茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可大致分為零售、批發(fā)和國(guó)際貿(mào)易三種市場(chǎng)。
茶葉的網(wǎng)絡(luò)零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場(chǎng)覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯(lián)網(wǎng)低成本、跨時(shí)空的特性，讓茶葉零售產(chǎn)品覆蓋到全球任何一個(gè)角落成為可能。對(duì)于茶葉連鎖店，尤其是對(duì)于天福、張一元、吳裕泰、等知名連鎖店而言，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售還有著品牌知名度高，配送成本低效率高，品種豐富等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。至于大中型的茶商而言，在與零售店擁有品種豐富、價(jià)格較低、租金成本低的相對(duì)優(yōu)勢(shì)下，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售就可以彌補(bǔ)市場(chǎng)覆蓋范圍小的劣勢(shì)。而對(duì)于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關(guān)系不穩(wěn)等都是制約贏利的不利因素，成本低、回報(bào)高的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對(duì)他們而言無(wú)疑是必然選擇。
批發(fā)具有跨地區(qū)、成交量大的特點(diǎn)。目前大部分茶葉產(chǎn)地已建立起了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)市場(chǎng)，為供需雙方提供了一個(gè)直接聯(lián)系的平臺(tái)，大大減少了采購(gòu)環(huán)節(jié)，從而降低了采購(gòu)價(jià)格。同時(shí)，對(duì)于時(shí)令性很強(qiáng)的茶葉產(chǎn)品而言，中間環(huán)節(jié)的減少可以大大加速茶葉的流通速度，幫助經(jīng)銷商獲得更大的商機(jī)。而且對(duì)于一些茶企而言，還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)銷商或加盟店，相比其它廣告形式招商，它擁有時(shí)效長(zhǎng)、覆蓋面廣、效果明顯、投資小、回報(bào)率高的優(yōu)勢(shì)。大型的茶葉交易市場(chǎng)如“中國(guó)茶市”（新昌）、“中國(guó)茶都”（安溪）等也相繼推出網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，其中茶多網(wǎng)（中國(guó)茶都安溪鐵觀音官方電子商務(wù)平臺(tái)）還在近期推出“茶金幣”，以虛擬貨幣的形式反饋客戶并促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易。
在國(guó)際貿(mào)易方面，據(jù)中國(guó)茶葉網(wǎng)統(tǒng)計(jì)：2011年上半年，中國(guó)出口茶葉數(shù)量為161，158.5噸，同比增長(zhǎng)9.4%，金額為45,431.4萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)26.0%，平均單價(jià)為2,819.1美元/噸，同比增長(zhǎng)15.2%。雖然在量上都有不同幅度的增長(zhǎng)，但綜合人民幣升值、原材料價(jià)上漲及勞動(dòng)力成本提高等因素考慮，茶葉外銷依然是外貿(mào)中的一項(xiàng)軟肋。而企業(yè)只要建立一個(gè)外文版本的網(wǎng)站，便可以足不出戶地向全世界展示自己，并且可以低成本地獲得國(guó)外客商的詢盤與訂單。隨著中華茶文化的逐漸向外滲透，我國(guó)的名優(yōu)茶走向世界已成必然趨勢(shì)，其成為影響人們享受品消費(fèi)結(jié)構(gòu)，甚至是奢侈品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的時(shí)日也已經(jīng)指日可待。提早建立面向全球的茶葉網(wǎng)絡(luò)銷售門戶，也意味著將來(lái)在占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)上占得先機(jī)。
茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷考慮
在進(jìn)行茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，有幾點(diǎn)是需要著重考慮的：
一是產(chǎn)品。當(dāng)前社會(huì)的人群消費(fèi)需求已經(jīng)趨于個(gè)性化，不同地域不同文化以及不同年齡段間的差異明顯。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略前，應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行費(fèi)調(diào)查，根據(jù)顧客需求生產(chǎn)。
二是服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)兩個(gè)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)上，企業(yè)通過(guò)一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細(xì)的信息庫(kù)，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應(yīng)該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習(xí)慣、吃住喜好等全方位資料，據(jù)此平時(shí)還可以按企業(yè)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)階段對(duì)其在人文方面進(jìn)行適量關(guān)注和關(guān)懷，讓顧客享受到溫馨體貼的服務(wù)?，F(xiàn)實(shí)中，考慮到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物產(chǎn)品的期待性，一方面要做好出色的物流服務(wù)，另一方面考慮如以特許經(jīng)營(yíng)的方式逐步建立起零售網(wǎng)點(diǎn)，將品茶、養(yǎng)生、休閑、商務(wù)有機(jī)結(jié)合的理念逐步推廣，也方便售后服務(wù)。
三是促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的主要手段是網(wǎng)絡(luò)廣告，借助網(wǎng)絡(luò)將信息全面輻射世界。網(wǎng)絡(luò)促銷區(qū)別于傳統(tǒng)促銷手段，通過(guò)加強(qiáng)與顧客之間的溝通交流，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的，開(kāi)發(fā)出更多潛在需求，還可以通過(guò)抓住顧客“團(tuán)購(gòu)”、“秒殺”消費(fèi)心理進(jìn)行銷售上的博弈。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是打開(kāi)中國(guó)茶葉傳統(tǒng)交易局面的新途徑，也將是改善茶葉外銷尷尬局面的新力量。中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，有著其他國(guó)度無(wú)法復(fù)制的悠久歷史和飲茶傳統(tǒng)，尤其是作為茶葉靈魂的茶文化，加之舉世矚目的種植面積和產(chǎn)量，中國(guó)沒(méi)有理由做不好茶葉在全球范圍內(nèi)的營(yíng)銷。當(dāng)前，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還在起步階段，需要國(guó)內(nèi)有能力、有責(zé)任心的大型茶企先行帶頭進(jìn)行摸索和創(chuàng)造。如此，他日才能與立頓、川寧、三得利等世界排名前列的茶企在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，同時(shí)帶領(lǐng)中國(guó)茶在邁向世界的道路上走的更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
