車到山前，閩派茶企路在何方？
--郭寶聰：從數(shù)量型增長(zhǎng)到質(zhì)量型增長(zhǎng)的反思
繼年初安溪鐵觀音集團(tuán)退出了IPO申請(qǐng)之后，同樣來自福建的華祥苑茶業(yè)也于近日被終止IPO審核。至此，兩市茶企IPO重新歸零。 福建茶企A股上市再現(xiàn)波折。 福建茶企上市熱也告了一個(gè)段落。專注于茶葉策劃的廈門眾恒星總經(jīng)理、茶業(yè)營(yíng)銷專家郭寶聰老師認(rèn)為，資本市場(chǎng)的失利從另一個(gè)角度折射了福建茶葉品牌面臨的營(yíng)銷困境，對(duì)茶業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的反思在這個(gè)時(shí)期顯得尤為珍貴。
郭寶聰，廈門眾恒星策劃管理公司總經(jīng)理，茶業(yè)營(yíng)銷專家。
福建向來以盛產(chǎn)茶葉與茶葉品牌聞名于世，著名的茶葉品種有安溪鐵觀音、福鼎白茶、武夷巖茶、坦洋工夫、漳平水仙，代表茶企有天福茶業(yè)、八馬茶業(yè)、安溪鐵觀音集團(tuán)、日春茶業(yè)、華祥苑茶業(yè)、山國(guó)飲義茶業(yè)、坪山名茶、天毫茶葉、品品香茶業(yè)、春倫茶葉、醉品春秋等。
數(shù)量型增長(zhǎng)時(shí)期：跑馬圈地打市場(chǎng)
近幾年，茶行業(yè)的快速發(fā)展已成事實(shí)?？梢哉f，茶產(chǎn)業(yè)既是一個(gè)古老的產(chǎn)業(yè)又是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。眾所周知，茶葉的歷史發(fā)展進(jìn)程從未間斷過，無論是戰(zhàn)爭(zhēng)不斷還是太平盛世，茶葉一直以其古老而又頑強(qiáng)的生命力立于世間。改革開放以來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，茶產(chǎn)業(yè)開始逐步發(fā)展起來，福建茶企也迎來了一個(gè)黃金發(fā)展機(jī)遇，眾多閩派茶葉品牌以"渠道帶動(dòng)品牌"傳統(tǒng)營(yíng)銷模式跑馬圈地，大部分茶企為了謀求發(fā)展，都在忙著開設(shè)門店，拓展銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。迄今為止連鎖店店最多的屬天福茶業(yè)，連鎖店已達(dá)1300多家，其次為八馬800多家、華祥苑600多家、山國(guó)飲義500多家、坪山名茶300多家，日春茶業(yè)300多家、安溪鐵觀音集團(tuán)300多家。速度之快、規(guī)模之大在之前的歷史時(shí)期是無可比照的。
快速發(fā)展隱患：脆弱的單店加盟體系
由于缺乏區(qū)域分銷理念，脆弱的單店加盟連鎖體系已經(jīng)成為茶行業(yè)的通病。企業(yè)往往收取加盟費(fèi)后，基本不提供后續(xù)的品牌服務(wù)。"比如門店走訪、業(yè)績(jī)?cè)\斷、品牌宣傳支持、客戶開發(fā)等，要做的做不了，連鎖服務(wù)的幫扶能力沒有了。" 郭寶聰老師認(rèn)為，茶業(yè)加盟體系有很大問題，總部沒有能力對(duì)門店服務(wù)做標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖復(fù)制，比如店內(nèi)銷售服務(wù)流程、大客戶開發(fā)和維護(hù)、貨品統(tǒng)籌管理，至今茶行業(yè)鮮有人能做到。
質(zhì)量型增長(zhǎng)思考：回歸質(zhì)量，一步一個(gè)腳印
郭寶聰老師認(rèn)為，雖然茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅速，但是茶行業(yè)市場(chǎng)規(guī)范化發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，尤其是茶葉企業(yè)走正規(guī)化、品牌化的路線更是短暫。在福建茶行業(yè)，天福茶業(yè)、八馬茶業(yè)、坪山茶業(yè)、華祥苑茶業(yè)等是較早走上規(guī)范化管理道路的茶企。無論是他們的成功市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)或如今他們所面臨市場(chǎng)困境，都足為后來者提供借鑒。關(guān)于連鎖店?duì)I銷管理，茶企與其自喜于"打一個(gè)算一個(gè)"這種虛榮數(shù)據(jù)，不如一步一個(gè)腳印，踏實(shí)做好連鎖店管理，從店內(nèi)銷售服務(wù)流程、大客戶開發(fā)和維護(hù)、貨品統(tǒng)籌管理等方面進(jìn)行營(yíng)銷體驗(yàn)升級(jí)。"工欲善其事，必先利其器"，營(yíng)銷體驗(yàn)質(zhì)量還得從企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷體系建設(shè)抓起，比如援用外腦外力針對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行招商加盟系統(tǒng)策劃、加盟連鎖營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)策劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、營(yíng)銷體系管理、員工培訓(xùn)等各方面進(jìn)行升級(jí)加強(qiáng)，這些舉措都有助于茶企完成從數(shù)量型增長(zhǎng)到質(zhì)量型增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而走上茶業(yè)健康發(fā)展之路。