觀點(diǎn)1：茶的口味、品類都應(yīng)不斷創(chuàng)新
10日，廈門(mén)茶博會(huì)的兩場(chǎng)重要論壇，都以創(chuàng)新為主題。一場(chǎng)是《2013茶葉營(yíng)銷創(chuàng)新研討會(huì)》，另一場(chǎng)是《借新政東風(fēng)，促行業(yè)轉(zhuǎn)型》。
論壇上，我國(guó)著名茶葉專家、茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)歐陽(yáng)道坤說(shuō)，今年以來(lái)，高價(jià)禮品茶出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌，價(jià)格跌幅超過(guò)三分之一，銷量跌幅超過(guò)二分之一。與高價(jià)禮品茶遇冷形成鮮明反差的是，大眾茶銷售量?jī)r(jià)齊升。這說(shuō)明，在人民生活水平不斷提高的情況下，消費(fèi)者對(duì)健康、優(yōu)質(zhì)茶葉的需求與日俱增。因此，對(duì)茶企而言，應(yīng)生產(chǎn)更多品質(zhì)更高、健康安全更有保證的大眾化茶葉產(chǎn)品。
湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)學(xué)科博士點(diǎn)領(lǐng)銜指導(dǎo)導(dǎo)師劉仲華認(rèn)為，近年來(lái)，世界各地關(guān)于茶葉具有保健功效的研究成果不斷發(fā)布，從動(dòng)物學(xué)到臨床研究，茶的抗輻射功能、降脂減肥功效、抗衰老抗過(guò)敏作用等不斷被各國(guó)所證實(shí)，因此，從有利于健康的方向開(kāi)發(fā)茶葉新品，將吸引更多的人來(lái)喝茶。例如開(kāi)發(fā)低咖啡因茶、功能化茶產(chǎn)品等。要讓更多的人來(lái)喝茶，就得提供更多品類、多種口味、適應(yīng)不同人需求的茶產(chǎn)品，要讓六大茶類在原料、工藝等方面進(jìn)行“跨界整合”，不斷給消費(fèi)者以新鮮感。金駿眉其實(shí)就是一種跨茶類的創(chuàng)新:將名優(yōu)綠茶的原料與紅茶的工藝進(jìn)行整合。湖南省有茶企用黑茶的原料、大紅袍的工藝，開(kāi)發(fā)出一種“金花大紅袍”，頗為熱賣。
觀點(diǎn)2：爭(zhēng)取賣給女性、年輕人和兒童
專家們認(rèn)為，傳統(tǒng)的禮品茶以中老年男性群體為主要營(yíng)銷對(duì)象。現(xiàn)在，茶葉要以自用為主，就要大力開(kāi)發(fā)女性、年輕人和兒童市場(chǎng)。
“不少小朋友習(xí)慣早晨喝一杯牛奶，今后可以茶奶結(jié)合，一杯奶加一杯茶，上課時(shí)一定既精力充沛又精神抖擻，因茶葉中有一定的咖啡因，小朋友喝了不會(huì)打瞌睡?！敝袊?guó)高等院校茶文化教材編委會(huì)主任、中國(guó)茶文化國(guó)際交流協(xié)會(huì)常務(wù)理事兼副秘書(shū)長(zhǎng)林治說(shuō)，牧區(qū)的小朋友喝奶茶，身體特別強(qiáng)壯，充分說(shuō)明了小朋友可以成為重要的茶葉消費(fèi)者。
女性愛(ài)美，茶又確實(shí)可以讓女性更美麗，所以，女性也應(yīng)成為茶企的重要營(yíng)銷對(duì)象。林治說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)有人嘗試開(kāi)發(fā)茶熏瑜珈，就是用茶葉作為湯料，熬湯熏洗身體。由于茶葉中含有多種有益成分，茶熏可達(dá)到調(diào)理全身氣血、排毒等養(yǎng)生效果，再結(jié)合瑜珈，有一定的減肥、美容作用，因此受到女性喜愛(ài)。
對(duì)年輕人的營(yíng)銷也要投其所好，例如，年輕人喜歡研究星座，則可開(kāi)發(fā)出星座茶、星座茶藝。林治曾經(jīng)做過(guò)嘗試:在高校中講解星座茶藝后，愛(ài)茶的學(xué)生從10%陡增至90%。
觀點(diǎn)3：受商超和網(wǎng)購(gòu)沖擊 專賣店將萎縮
上海交通大學(xué)客座教授張心忠說(shuō)，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)存在一些怪現(xiàn)象:效率低下，但效益不錯(cuò)。很多茶城，人們坐下喝半天茶，也沒(méi)見(jiàn)辦成什么事，但茶城里停了不少高級(jí)汽車，說(shuō)明效益挺好。茶行業(yè)很注重文化，但總給人以故弄玄虛的感覺(jué)。這與茶商茶企以禮品的消費(fèi)模式在組織茶葉銷售有關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)成禮品賣，滿足顧客的是體面包裝帶來(lái)的面子而不是產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。
他認(rèn)為，隨著房租、人力成本提高，禮品茶市場(chǎng)萎縮，關(guān)閉茶葉專賣店將成為茶企減少虧損的主要策略之一。而茶城和茶葉一條街，本身就是傳統(tǒng)批發(fā)兼零售的銷售模式，是過(guò)去城市不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)消費(fèi)不成熟和物流不便利條件下的產(chǎn)物，隨著快速城市化的進(jìn)程，這種模式勢(shì)必遭受來(lái)自現(xiàn)代大型商場(chǎng)、超市的擠壓，萎縮和倒閉是必然的?，F(xiàn)代賣場(chǎng)、超市、便利店等，將是未來(lái)品牌茶葉進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要舞臺(tái)。
此外，電子商務(wù)也會(huì)成為茶葉銷售的主力渠道之一。
轉(zhuǎn)型案例：自飲消費(fèi)者的升級(jí)
八馬茶業(yè)的高端茶葉銷量與之前相比，并沒(méi)有明顯下降。對(duì)此，八馬茶業(yè)掌門(mén)人王文禮介紹，這是因?yàn)椋环矫?，八馬的超高端茶葉本身占比很少，只占到銷售額的10%；另一方面，一些自飲消費(fèi)者也在消費(fèi)中高檔茶葉。他們認(rèn)為，相比于吃一頓飯喝幾瓶白酒，一泡茶只需七八克，幾個(gè)朋友在一起可以喝好長(zhǎng)時(shí)間，每次消費(fèi)的成本并不高。一些自飲消費(fèi)者招待客人時(shí)，也會(huì)選擇高端一些的茶葉，以示對(duì)客人的尊重。
八馬茶業(yè)為適應(yīng)大眾化消費(fèi)需求，也推出袋泡茶系列產(chǎn)品。不過(guò)，八馬更著力于關(guān)注自飲消費(fèi)者的升級(jí)消費(fèi)，通過(guò)各種推廣活動(dòng)，爭(zhēng)取更多懂得欣賞好茶、有能力自飲高端茶的消費(fèi)者。